نکاتی از مهران فره راز برای نوشتن یک پروپوزال مارکتینگ خوب
آیا اگر بتوانید برای بودجه بازاریابی خود پروپوزالی تهیه کنید و ذینفعان اصلی فقط بله یا نه بگویند ، خیلی خوب نخواهد بود؟ حتی بهتر است اگر بدون پرسیدن سؤال یا بررسی جزئیات جزئی تأیید شود.
متأسفانه ، فقط به این روش کار نمی‌کند.
عوامل بازاریابی در تصمیم‌گیری های استراتژیک تجاری ، بنابراین رهبران خوب برای هدایت سازمان به بهترین سمت ممکن ، نیاز به یک شکست کامل دارند. به همین دلیل پیشنهادهای بازاریابی برای بحث های مربوط به بودجه و استراتژی بسیار مهم هستند ، خواه به‌دنبال متقاعد کردن تصمیم گیرندگان داخلی باشید یا فروش خدمات به مشتری.
پروپوزال مارکتینگ چیست؟
پروپوزال مارکتینگ سندی است که در اختیار ذینفعان اصلی قرار می‌گیرد تا دامنه یک پروژه بازاریابی و بودجه آن را اعلام کند. هدف از این پیشنهاد دریافت تأییدیه لازم برای شروع حرکت به جلو با برنامه ای است که شرح داده شده است.
هر زمان که به یک پروپوزال مارکتینگ رسمی احتیاج دارید ، از تیم خود می‌خواهید فرایند را دوباره ابداع کنید ، کار بیهوده ای است. بااین‌حال ، می‌توانید برای ایجاد سهولت کار با یک فرایند قابل تکرار به ایجاد پروپوزال نزدیک شوید. نحوه کار:
- در یک جلسه کشف نیازهای مشتری یا ذینفع داخلی را واجد شرایط و کشف کنید.
- یک برنامه عملی ایجاد کنید ، چشم انداز خود را برای آنچه باید انجام شود برای رسیدن به اهداف آن‌ها.
- از یک الگوی پیشنهادی بازاریابی از قبل ساخته شده استفاده کنید تا بتوانید آن را در اسرع وقت به آن‌ها تحویل دهید.
نمونه پروپوزال مارکتینگ
باز هم ، پیشنهاد آژانس بازاریابی صرفاً مستندات کتبی آنچه شما شخصاً در مورد آن بحث کرده‌اید ، است. شما هرگز نباید فقط پیشنهادی را بدون انجام نوعی ارائه ، چه به‌صورت حضوری و چه از طریق اسکایپ ، ارسال کنید – شما باید یکی از فروشندگان باشید. بااین‌حال ، ایجاد یک پروپوزال گیج کننده که بیش از حد طولانی باشد یا به اندازه کافی جزئیات نداشته باشد ، می‌تواند علیه شما مؤثر باشد.
اگر می‌خواهید یاد بگیرید که چگونه الگوی پروپوزال مارکتینگ خود را بنویسید یا نیاز به تازه سازی سند فعلی خود دارید ، از موارد زیر به‌عنوان راهنمای تنظیم پروپوزال خود استفاده کنید. مانند اکثر موارد مربوط به روند فروش ، هر مشتری متفاوت است و این بخش‌ها ممکن است در مورد نیاز مشتری شما صدق کنند یا نکنند.
چگونه یک پروپوزال مارکتینگ بنویسیم
- اولین برداشت خوب را با صفحه جلد ایجاد کنید.
- یافته های جلسه کشف خود را با خلاصه اجرایی شرح دهید.
- اهداف و چالش‌های آن‌ها را مشخص کنید و زمینه را برای راه‌حل های خود فراهم کنید.
- استراتژی ها و تاکتیک هایی را که قصد دارید برای رسیدن به اهدافشان استفاده کنید گسترش دهید.
- خلاصه ای را ارائه دهید که دامنه کار را به وضوح مشخص کنید.
- نحوه اندازه گیری موفقیت را در بخش سنجه مشخص کنید.
- اگر این کار برای مشتری است ، آن‌ها را متقاعد کنید که آژانس مناسبی برای این کار هستید.
- اثبات موفقیت را در بخش مطالعات موردی ارائه دهید.
- شرایط و قرارداد / قرارداد را برای این رابطه مشخص کنید.
1. اولین برداشت خوب را با صفحه جلد ایجاد کنید.
صفحه جلد باید از نظر بصری یک نقطه شروع جذاب برای پیشنهاد شما باشد. اگر در حال تهیه پیشنهاد برای مشتری هستید ، باید نام تجاری وی را روی جلد خود قرار دهید.
از ابتدا ، پیشنهاد باید نشان دهد که این مربوط به سازمان و چشم انداز آن‌ها است. از آنجا که این موضوع را به ذینفعان مهم و تصمیم گیرندگان می دهید ، مطمئن شوید که صفحه جلد زیبا و پررنگ است.
۲. یافته های جلسه کشف خود را با خلاصه اجرایی توضیح دهید.
خلاصه اجرایی باید به سرعت جزئیات یافته های جلسه کشف اولیه شما ، اهداف ، بودجه و زمان‌بندی را شرح دهد. شما همچنین باید هر تحقیقی را که انجام داده اید شرح دهید و چند نکته اساسی را برجسته کنید – شاید توضیحی کوتاه در مورد چگونگی برنامه‌ریزی برای حل مهم‌ترین مشکل آن‌ها یا چگونگی تصور سازمان برای رسیدن به ارتفاعات جدید.
اگر این مورد برای مشتری آژانس است ، اینجا جایی است که شما تمایل خود را برای کار با مشتری اعلام می‌کنید و توضیح می دهید که چرا آژانس شما شرکت مناسب برای پروژه یا رابطه است.
۳. اهداف و چالش‌های آن‌ها را مشخص کنید و زمینه را برای راه‌حل های خود فراهم کنید.
هدف شما در طول جلسات اولیه یا هنگام بررسی یک RFP باید کشف موضوع اصلی تجارت یا بازاریابی باشد. بدون درک این موارد ، نمی توانید استراتژی ، تاکتیک ها و نتایج پیش‌بینی شده خود را به ROI متصل کنید.
این بخش باید اهداف ، برنامه‌ها ، چالش‌ها و جدول زمانی را که برای تکرار موقعیت فعلی آن‌ها و زمینه برای راه‌حل های شما مطرح شده است ، مشخص کند.
سوالاتی که قبل از پروپوزال مارکتینگ از ذینفعان می پرسید:
- اهداف درآمد شما برای سه‌ماهه یا سال آینده چیست؟
- شما شخصاً با چه معیارهایی سنجیده می شوید؟
- هدف شما در سال / سه‌ماهه گذشته چه بود و برای رسیدن به آن‌ها چه کاری انجام دادید؟
- چه منابعی برای تحقق اهداف فعلی خود دارید؟
- چه چالش هایی مانع رسیدن شما به اهداف قبلی شده است؟
- چه اولویت های دیگری وجود دارد که ممکن است بر رسیدن به این اهداف اولویت داشته باشد؟
- اگر اهداف برآورده نمی شدند ، اهداف یا جدول زمانی را اصلاح می کردید؟
اگر می‌خواهید به‌عنوان یک آژانس معامله ای را ببندید ، باید درمورد دلایلی که مشتری در حال حاضر تغییر می‌دهد و اینکه اگر اقدامی انجام ندهد چه هزینه ای برای تجارت وی ایجاد می‌کند ، باید بحث می کردید. آیا مشتری جایزه یا ترفیع را از دست می‌دهد؟ آیا این تجارت مجبور است افراد را اخراج کند؟ در صورت عدم موفقیت مشتری چه خطایی دارد؟ این چشم انداز هزینه بالای بی عملی را یادآوری می‌کند و به آن‌ها کمک می‌کند تا هزینه خدمات شما را به روشی منطقی تر ببینند.
به یاد داشته باشید: هیچ چیز در این پیشنهاد واقعاً نباید تعجب آور باشد. این به‌سادگی باید ثبت کتبی مکالمات قبلی باشد.
4- استراتژی ها و تاکتیک هایی را که قصد دارید برای رسیدن به اهدافشان استفاده کنید گسترش دهید.
بسته به نوع پیشنهادی که ایجاد می‌کنید ، این بخش “تحویل پذیر” یا “رویکرد” در نظر گرفته می‌شود. در اینجا ، شما چگونگی برنامه‌ریزی برای حل مشکلات آن‌ها را شرح می دهید – یک نمای کلی از سطح بالا باید تمام موارد ضروری باشد – و چه خدماتی را ارائه خواهید داد. استراتژی های دقیق باید به محض درک بهتر تیم از کسب‌و‌کار تکمیل شوند.
اگر این کار برای کارهای مبتنی بر پروژه است ، باید مراحل پروژه ، مسئولیت های مشتری و جدول زمانی اتمام را مشخص کنید.
شما می‌توانید این ساختار را دنبال کنید:
طراحی مجدد و توسعه وب سایت
فاز 1
- تحویل دادنی ها
- جدول زمانی
فاز 2
- تحویل دادنی ها
- جدول زمانی
برای یک رابطه مبتنی بر نگهدارنده ، شما باید پروژه های مختلف اولیه را مشخص کنید و سپس خدمات ارائه شده در هر ماه را در آن بگنجانید. اگر فرآیندی را دنبال کنید که با تمام مشتریهای جدید دنبال می‌کنید ، می‌تواند برای ترسیم یک نقشه راه در شش ماه اول کمک کند ، و شما باید انواع مختلف افزایش ها و مواردی را که در محدوده نگهدارنده وجود ندارد ، شامل کنید.
طرح کلی زیر هنگام ایجاد الگوی پیشنهادی خود باید سفارشی شود:
پروژه های Ramp Up (ماه 1 یا ماه 1-3)
- جلسه و ارزیابی اولیه
- برنامه‌ریزی و استراتژی بازاریابی ورودی
- برنامه‌ریزی تقویم تحریریه
- برنامه‌ریزی استراتژی رسانه های اجتماعی
- تحقیق کلمات کلیدی
- تحقیقات رقبا
- حسابرسی و برنامه‌ریزی SEO در سایت و خارج از سایت
- ایجاد شخصیت های خریدار
محصولات قابل تحویل در هر ماه / سه‌ماهه
- X کمپین در هر سه‌ماهه
- پست های X بلاگ
- صفحه فرود و صفحه متشکرم
- کتاب الکترونیکی یا Whitepaper: نوشتن و طراحی
- تماس به عمل
- راه اندازی بازاریابی ایمیل و دنباله پرورش
- ارتقاء محتوا از طریق کانال های اجتماعی
ماهانه تحویل نگهدارنده
- پست های X بلاگ
- پروژه های بهینه‌سازی یا تست A / B
- X کتاب الکترونیکی در هر سه‌ماهه
- تجزیه و تحلیل کلمات کلیدی
- لینک سازی
- ایمیل مارکتینگ: تقسیم‌بندی و مدیریت لیست ها
- خبرنامه ایمیل
- مدیریت سرب: امتیاز ، تربیت و صلاحیت منجر شود
- بازاریابی رسانه های اجتماعی: ایجاد محتوای اصلی ، فعالیت‌های تأثیرگذار ، نظارت
- گردش کار و تقسیم‌بندی لیست
- آموزش
- گزارش ماهانه
تحویل های اضافی موجود در خارج از هزینه نگهدارنده
- تبلیغات PPC
- هدف گیری مجدد
- حمایت مالی
- فرصت های وبلاگ نویسی مهمان / روابط رسانه ای
- خدمات تراز و فروش و بازاریابی
محتوای قابلیت فروش
- تبلیغ محتوا
- ایجاد و تبلیغ SlideShare
- تولید و تبلیغ فیلم
- ادغام تجارت الکترونیکی
- پیگیری و پرورش تماس بگیرید
پیش‌بینی امتیازبندی سرب
هر یک از محصولات تحویل پذیر باید با جزئیات و منافع پیشنهادی به‌طور واضح توضیح داده شود.
5- خلاصه ای ارائه دهید که دامنه کار را به وضوح مشخص کنید.
در صورت وجود ، شما باید انواع مختلف تحویل ها و افزایش ها را در ردیف قرار دهید و فیدهای مربوط به هر یک را لیست کنید. این نباید بیش از یک صفحه خلاصه باشد که مشتری به‌راحتی می‌تواند به آن مراجعه کند.
۶. جزئیات نحوه موفقیت در بخش اندازه گیری را اندازه گیری کنید.
بسته به عمیق بودن مکالمات شما در مرحله احراز صلاحیت ، ممکن است درک خوبی از وضعیت فعلی اولویت های بازاریابی تصمیم گیرنده داشته باشید.
شما می‌توانید برخی از داده‌های محک را وارد کنید ، به‌خصوص اگر این برنامه برای راه اندازی مجدد وب سایت یا کمپین تولید سرب باشد ، و سپس اهداف پیشنهادی برای رابطه و جدول زمانی رسیدن به این اهداف را برجسته کنید. این می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
- افزایش بازدیدها به میزان X٪
- افزایش سرانه X٪
- مشترکان ایمیل را با X٪ افزایش دهید
- افزایش نرخ تبدیل به میزان X٪
- منابع سرب را بهبود ببخشید
- هزینه خرید مشتری را به میزان X٪ کاهش دهید
- عملکرد ایمیل را بهبود ببخشید
- بازاریابی آگهی های واجد شرایط
- فروش آگهی های واجد شرایط
۷. اگر این کار برای مشتری است ، آن‌ها را متقاعد کنید که آژانس مناسبی برای این کار هستید.
چند بخش بعدی بیشتر مربوط به ذینفعان خارجی است تا بخشهای داخلی.
هنگامی که درک خود را از نیازهای فعلی مشتری در بازاریابی تأیید کردید و برنامه خود را مشخص کردید ، می‌توانید در بخش “درباره ما” اعتماد ایجاد کرده و جنبه شیمی رابطه را برطرف کنید. این بخش باید کمتر در مورد جوایز و تقدیرها باشد و بیشتر در مورد نحوه کار با تیم شما باشد. ارزشهای شما چیست؟ فرهنگ شما چگونه است؟ شما در روابط مشتری به چه نوع مواردی اهمیت می دهید؟ نگاهی اجمالی به نحوه کار با تیم خود داشته باشید.
8- اثبات موفقیت را در بخش مطالعات موردی ارائه دهید.
همچنین می‌توانید برای نشان دادن موفقیت های گذشته ، چند مورد موردی و توصیفات مرتبط را به همراه داشته باشید. اینها باید در تقویت ادعای شما باشد که در واقع می‌توانید نتایج را با استفاده از تحویل های پیشنهادی پیشنهادی ارائه دهید.
۹. شرایط و قرارداد / رابطه را مشخص کنید.
سرانجام ، ممکن است لازم باشد زبان حقوقی را برای ایجاد شرایط روابط تجاری خود بگنجانید.
این باید شامل قوانینی باشد که بر روابط شما با مشتری حاکم است ، مانند شرایط پرداخت ، اخطار لغو ، انتقال مالکیت معنوی ، محرمانه بودن ، داده ها و … برای ایجاد این سند با یک وکیل مشورت کنید.
شما همچنین می‌توانید برای تسریع در روند شروع رابطه خود ، قرارداد نهایی را در پیشنهاد آژانس بازاریابی بگنجانید. پس از آماده شدن مشتری برای امضای قرارداد ، با درخواست در خواست ارسال قرارداد از وی تماس بگیرید. همه چیزهایی که برای بستن معامله نیاز دارند را داشته باشید
الگوی پروپوزال مارکتینگ
یکی از بهترین کارهایی که می‌توانید انجام دهید ایجاد الگویی برای استفاده از آن است تا روند ایجاد پیشنهادها با گذشت زمان کمتر شود. نسخه خود را از الگوی زیر تهیه کنید تا تیم شما بتواند طرح پیشنهادی بعدی را راحت‌تر کند و مشتری بالقوه بتواند امضا کند.