38 تکنیک فروش در شبکه های اجتماعی: چگونه مهارت در فروش شبکه های اجتماعی را کسب کنیم

روند خرید تغییر کرده است و تیم های فروش را مجبور کرده است که استراتژی های جدیدی را برای جستجوی روابط و ایجاد روابط با یکدیگر آزمایش کنند. یکی از موثرترین راههای دستیابی به این هدف فروش اجتماعی است.

اما ، فروش اجتماعی چیست و چرا مهم است؟ ما 38 آمار فروش اجتماعی را به اشتراک می گذاریم که توضیح می‌دهد چگونه فروش اجتماعی به تیم های فروش در سراسر جهان کمک می‌کند تا اهداف فروش خود را – هر ساله.

فروش اجتماعی به بیش از “پسندیدن” محتوای دیگران نیاز دارد. ما چندین استراتژی را به اشتراک می گذاریم که می‌توانید برای اجرای فروش اجتماعی در داخل سازمان خود به شما کمک کند.

چندی پیش بود که تنها راه ایجاد هدایت فروش جدید ، برداشتن دفترچه تلفن ، یافتن مشاغل محلی و سپس تماس با آن‌ها برای ارائه خدمات شما بود.

برای بسیاری از نمایندگان فروش ، بیشتر روزهای خود را به این ترتیب گذراندید.

خوشبختانه دیگر اینگونه نیست.

اینترنت همه چیز را تغییر داده است – به‌ویژه برای تیم های فروش.

شما دیگر فقط به تماس های تلفنی محدود نمی شوید. امروز می‌توانید با ارسال ایمیل یا میزبانی رویدادهای دیجیتال ، در وب سایت خود منجر به فروش جدید شوید. حتی می‌توانید منجر به ایجاد تبلیغات جدید در شبکه‌های اجتماعی شوید!

بله درست است!

رسانه های اجتماعی به سرعت در حال تبدیل شدن به کانال اصلی فروشندگان برای یافتن چشم اندازهای جدید و رسیدن به اهداف فروش خود هستند.

در حقیقت ، 89 درصد از فروش های با عملکرد بالا می گویند که سیستم عامل های شبکه‌های اجتماعی ، مانند LinkedIn ، در بستن معاملات مهم هستند و بخشی از استراتژی فروش آن‌ها هستند – با 70 درصد از متخصصان فروش برای اهداف تجاری در LinkedIn ، درحالی‌که 64 درصد در فیس بوک و 43٪ در توییتر.

برای تکرارهای فروش که در شبکه‌های اجتماعی سرمایه‌گذاری می‌کنند ، 64٪ آن‌ها سهمیه تیم خود را کسب می‌کنند – درحالی‌که فقط 49٪ تکرار سهمیه تیمی که از رسانه های اجتماعی استفاده نمی کنند ، بوده است.

اثربخشی فروش اجتماعی

علاوه بر این ، رهبران فروش اجتماعی موفق به ایجاد 45 درصد فرصت فروش بیشتر از سایر محصولات خود می‌شوند.

اگر می‌خواهید با چشم انداز همیشه در حال تغییر فروش امروزی مطابقت داشته باشید ، باید در مورد چگونگی استفاده از رسانه های اجتماعی به‌عنوان بخشی از استراتژی فروش خود تجدید نظر کنید. متأسفانه ، دو سوم شرکت‌ها هنوز نتوانسته اند استراتژی شبکه‌های اجتماعی را برای سازمان فروش خود ایجاد کنند.

برای کمک به شما ، ما 38 آمار فروش اجتماعی را به مراحل عملی تقسیم می‌کنیم تا به شما کمک کنیم بفهمید چه فروش اجتماعی است و چگونه از آن برای رسیدن به اهداف فروش خود استفاده کنید.

فروش اجتماعی چیست؟

فروش اجتماعی عبارت است از یافتن و درگیر شدن با افراد (و مشتریان) به‌صورت آنلاین. هر بار که وارد یک شبکه رسانه های اجتماعی می شوید تا چشم اندازهای جدید را شناسایی کنید ، با آن‌ها ارتباط برقرار کنید و ارزش خود را با پاسخ دادن به س questionsالات و به اشتراک‌گذاری محتوای مربوطه فراهم کنید ، فروش اجتماعی دارید.

فروش اجتماعی را به‌عنوان رویکرد فروش نرم تری در نظر بگیرید. این یک استراتژی بلند مدت است و بیشتر شبیه یک ماراتن است ، نه فرایند فروش سنتی ، که بیشتر شبیه یک دو سرعت است.

بزرگ‌ترین تفاوت فروش اجتماعی و تکنیک های فروش سنتی در این است که اگرچه روش دوم بیشتر روی نتایج فروش کوتاه مدت تمرکز دارد ، فروش اجتماعی بیشتر به ایجاد روابط طولانی مدت مربوط می‌شود.

فروش اجتماعی در مقابل فروش سنتی

روزهایی که گذشته است می‌توانید به‌راحتی به فروش راه خود ادامه دهید. امروز ، خریداران س questionsال می‌کنند ، به‌دنبال مشاوره می‌روند و تصمیمات نهایی خود را می‌گیرند – همه اینها در شبکه‌های اجتماعی است.

روند خرید تغییر کرده است

روند خرید سنتی اغلب “گفتگوی” یک طرفه بین نماینده فروش و خریدار بود. نمایندگان مسئول توجه به چشم اندازها و متقاعد کردن آن‌ها برای نیاز به محصول یا خدمتی که می فروختند بودند.

در آن زمان ، این فقط در مورد تماس های سرد ، نسخه‌ی نمایشی فروش و آگهی های واجد شرایط بود.

درحالی‌که همه آن‌ها هنوز مهم هستند ، بزرگ‌ترین تغییر در نحوه خرید مردم اتفاق افتاده است.

امروزه 97٪ از مصرف‌کنندگان برای یافتن و تحقیق درباره محصولات و خدمات آنلاین می‌شوند.

و 47٪ از خریداران قبل از اینکه با نماینده فروش تماس بگیرند حداقل 3-5 محتوا را مشاهده می‌کنند.

این تحقیق در مورد رفتار خریدار در مطالعه انجام شده توسط International Data Corporation (IDC) مورد حمایت قرار گرفته است که نشان می‌دهد 75٪ از خریداران B2B و 84٪ از مدیران سطح C یا معاون رئیس جمهور از شبکه‌های اجتماعی برای تصمیم‌گیری در مورد خرید استفاده می‌کنند.

سفر خریدار B2B

در این مطالعه ، IDC سه مرحله از خرید معمول B2B را توصیف می‌کند:

مرحله اولیه شامل تحقیق در مورد چگونگی بهبود تجارت است ، تعیین اینکه آیا ارزش سرمایه‌گذاری در یک راه‌حل و جستجوی گزینه‌های احتمالی را دارد.

مرحله میانی شامل ایجاد یک لیست کوتاه از فروشندگان و محصولات است. توصیه های کارشناسان شخص ثالث در این مرحله بسیار ارزشمند است.

مرحله نهایی فرایند خرید شامل یافتن پاسخ س questionsالات قبل از تصمیم‌گیری است. این مرحله ای است که خریداران شبکه‌های اجتماعی را با ارزش ترین ارزیابی می‌کنند.

اگر تصمیم گیرندگان از شبکه‌های اجتماعی در طی فرایند خرید خود استفاده می‌کنند ، در این صورت تکرار کنندگان باید از شبکه‌های اجتماعی برای پر کردن خط فروش شما استفاده کنند. اگر این کار را نکنید ، رقبای شما این کار را می‌کنند و این بدان معنی است که آن‌ها کسب‌و‌کار جدیدی کسب خواهند کرد نه شما.

بنابراین ، چگونه می‌توانید از فروش اجتماعی به‌عنوان بخشی از استراتژی فروش خود استفاده کنید؟

بیایید با تجزیه و تحلیل این آمار فروش اجتماعی ادامه دهیم تا به شما در شناسایی چشم اندازها ، ایجاد آگهی های تجاری جدید و کسب مراجعه بیشتر کمک کنیم.

از همه بهتر ، استراتژی های فروش زیر با GDPR سازگار هستند ، بنابراین از زمان اجرایی شدن GDPR در ماه مه 2018 نیازی به تغییر چیزی نیست.

چشم اندازهای ایده‌آل خود را پیدا کنید

در گذشته تماس سرد تنها راه یافتن مشاغل جدید بود.

امروزه تعداد کمی از فروشندگان برای یافتن کار جدید در تماس های سرد سرمایه‌گذاری می‌کنند.

و دلیل ساده آن:

به این دلیل که روش سنتی تماس سرد دیگر مثر نیست.

یک نظرسنجی اخیر توسط InsideView نشان داده است که بیش از 90٪ از تصمیم گیرندگان گفته اند “هرگز” به تماسهای سرد پاسخ نمی دهند!

بعلاوه ، یک مطالعه توسط مرکز تحقیقات کلر دانشگاه بیلور گزارش داد که میزان موفقیت تماسهای سرد به قرارها فقط 0.3٪ است.

نرخ موفقیت تماس تلفنی

برای بیان این موضوع ، شما باید بیش از 1600 تماس بگیرید تا 5 جلسه فروش ایجاد کنید.

اما ، به‌جای تماس سرد ، چه کاری باید انجام دهید؟

فقط به این دلیل که تماس سرد دیگر کار نمی‌کند ، به این معنی نیست که نمی توانید از یک روش مشابه در رسانه های اجتماعی استفاده کنید. منظور ما از این کار هدف قرار دادن مشاغلی است که شما آن‌ها را برای محصول یا خدمات خود مناسب می دانید. قبل از رسانه های اجتماعی ، این به معنای جست‌وجو برای چشم انداز در فهرست تلفن های محلی بود. اکنون ، می‌توانید مشاغل را در LinkedIn هدف قرار دهید ، به جز اینکه LinkedIn داده‌های بسیار بیشتری نسبت به دفترچه تلفن دارد!

برای شروع ، فهرستی از شرکت‌هایی که می‌خواهید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید ایجاد کنید. شما می‌توانید شرکت‌هایی را هدف قرار دهید که مشابه پایگاه مشتری فعلی شما هستند یا می‌توانید شرکت‌هایی را هدف خود قرار دهید که به نظر شما برای محصول یا خدمات شما مناسب است.

برای یافتن شرکت‌های مشابه ، مشتریان خود را در LinkedIn جست‌وجو کنید و هنگامی که صفحه شرکت آن‌ها را پیدا کردید ، به سمت پایین به سمت “شرکت‌های مشابه” که در سمت راست پیدا شده‌اند بروید (با استفاده از شرکت Coca Cola در مثال زیر):

شرکت‌های مشابه را در Linkedin هدف قرار دهید

روی این شرکت‌های مشابه کلیک کنید و سپس با آن‌ها ارتباط برقرار کنید.

پس از اتصال ، باید تصمیم گیرنده اصلی را در این شرکت پیدا کنید. اگر کالایی را برای تیم های فروش می فروشید ، این ممکن است مدیر فروش باشد. به همین ترتیب ، اگر شما نرم‌افزار خدمات مشتری را بفروشید ، پس فرد مناسب مدیر پشتیبانی مشتری خواهد بود.

اکنون زمان درخواست دعوت برای اتصال است. سعی کنید هنگام ارسال درخواست ، یک پیام شخصی‌سازی کنید به‌جای استاندارد “می خواهم شما را به شبکه خود اضافه کنم …”.

حتی می‌توانید از یکی از الگوهای زیر استفاده کنید:

سلام [نام کوچک] من به‌تازگی به [نام گروه] در LinkedIn پیوسته ام و اخیرا از خواندن نظرات شما درباره [موضوع] بسیار لذت بردم. من دوست دارم که در ارتباط باشم و درباره کار شما بیشتر بدانم. آیا شما قادر به اتصال به LinkedIn هستید؟

سلام [نام کوچک] من می بینم که شما در [نام شرکت آن‌ها] کار می‌کنید. به نظر می‌رسد که ما در [نام اتصال متقابل] ارتباط متقابل داریم. آیا دوست دارید متصل شوید؟

سلام [نام کوچک] من مدتی است که کار شما را در [نام شرکت آن‌ها] دنبال می کنم. شما در حال انجام یک کار شگفت‌انگیز هستید! دوست دارم بیشتر در مورد داستان و موفقیت شما بشنوم. مشتاقانه منتظر ارتباط با شما هستم.

هنگامی که درخواست شما پذیرفته شد ، باید رادار آن‌ها شوید.

نه ، این به این معنی نیست که بلافاصله با زمین فروش خود غواصی کنید!

درعوض ، با تعامل با آن‌ها وقتی فعال هستند ، “گرم” می‌کنید. خواه این کار با به اشتراک گذاشتن محتوای آن‌ها با شبکه شما ، ارائه مشاوره در صورت درخواست آن‌ها باشد یا با کمک گرفتن از آن‌ها و درخواست ورود آن‌ها در مورد هرگونه سؤال ممکن است.

البته ، این روش زمان بر است و یک شبه به فروش منجر نمی‌شود ، اما به یاد داشته باشید ، فروش اجتماعی یک ماراتن است و نه یک سرعت. به محض اینکه خریدار آماده صحبت با شما شد ، آن وقت است که می‌توانید تلفن را برداشته و با او تماس بگیرید.

یک متخصص صنعت شوید

فروش اجتماعی یک روش عالی برای کسب‌و‌کار جدید است زیرا خریداران به‌طور فعال از شبکه‌های رسانه های اجتماعی به‌عنوان بخشی از مرحله تحقیق خود استفاده می‌کنند.

مطالعه تدارکات Accenture’s State of B2B نشان می‌دهد که 94٪ از خریداران B2B قبل از خرید شغلی ، با 55٪ حداقل برای نیمی از خریدهای خود ، تحقیقات آنلاین را انجام می‌دهند.

علاوه بر این ، 75٪ از خریداران B2B هنگام تصمیم‌گیری برای خرید تحت تأثیر شبکه‌های اجتماعی قرار می‌گیرند.

اکنون مکالمات درباره شما و محصول شما در حال انجام است. تنها کاری که باید انجام دهید این است که درگیر شوید.

اما برخلاف تماس سرد ، خبر خوب این است که مردم منتظر شنیدن صحبت های شما هستند.

طبق یک مطالعه فروش اجتماعی که توسط LinkedIn انجام شده است ، خریدارانی که در شبکه‌های اجتماعی فعال هستند ، شنیدن نظرات فروشندگان را دارند و از نظر کارشناسان صنعت استقبال می‌کنند. بنابراین ، سعی کنید خود را به‌عنوان یک متخصص در صنعت خود قرار دهید.

خریداران درگیر با رهبران فکر

متخصص صنعت شدن چیزی نیست که بتوان یک شبه به آن رسید.

مالکوم گلدول ، نویسنده کتاب “Outlier” می‌گوید شما برای دستیابی به تسلط در یک زمینه حداقل به 10 هزار ساعت تمرین نیاز دارید. چه راهی بهتر از به اشتراک گذاشتن دروس از تجربه خود برای متخصص شدن؟

مردم دوست دارند دیدگاه های منحصر‌به‌فرد در مورد هر موضوع خاص را بخوانند ، به‌ویژه هنگامی که صحبت از فروش می‌شود – خواه این اشتراک نکات مربوط به جستجوی آینده ، راهکارهای بسته شدن یا برنامه های حفظ مشتری است.

از به اشتراک گذاشتن اشتباهاتی که مرتکب شده‌اید نیز نترسید. به اشتراک گذاشتن مواردی مانند اشتباهات فروش یا دروس خدمات مشتری که آموخته اید به جلوگیری از اشتباهات دیگر افراد کمک می‌کند. و این باعث ایجاد اعتماد می‌شود!

این نوع محتوا را می‌توان در وبلاگ شرکت شما منتشر کرد و سپس در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک گذاشت ، یا می‌توانید از پلتفرم انتشارات LinkedIn برای به اشتراک گذاشتن تخصص خود استفاده کنید (مثالی از تجربه شخصی من که در زیر نشان داده شده است):

برای مواردی که چیز جدیدی برای نوشتن ندارید ، می‌توانید به اشتراک بگذارید:

پست ها یا مقالات وبلاگ شرکت

فیلم و اینفوگرافیک

آمار جالب

عکسهای پشت صحنه

داستان های مشتری و مطالعات موردی

راه دیگر برای ایجاد تأسیس به‌عنوان یک متخصص ، آموزش است.

آموزش کسی در مورد یک موضوع خاص به دانش تخصصی نیاز دارد و این یک روش عالی برای نمایش تخصص شما است.

می‌توانید با ایجاد یک فیلم ضبط شده ویدیویی که نکات بهترین روش یا نحوه استفاده از محصول یا خدمات خود را برای دستیابی به نتایج بهتر ، به‌طور واقعی افراد را آموزش دهید. گزینه دیگر میزبانی یک وبینار زنده است. شما می‌توانید از طریق رسانه های اجتماعی با ارسال دعوت نامه در خبرخوان خود ، در گروه های فعال و ارسال آن به یک گروه منتخب از افراد که از ویژگی پیام رسانی LinkedIn استفاده می‌کنند ، از طریق رسانه های اجتماعی مردم را به شرکت در وبینار خود دعوت کنید.

لینکدین برای وبینار فروش اجتماعی دعوت می‌کند

پس از پایان وبینار ، می‌توانید ضبط را با شبکه خود به اشتراک بگذارید.

متخصص شدن یک استراتژی بلند مدت است. شما با ساختن نام تجاری شخصی خود ، ارسال مطالب متفکرانه و به اشتراک‌گذاری دانش و بینش حاصل از تجربه خود شروع می‌کنید. به محض رسیدن به این وضعیت ، فرصت های فروش بیشتری ایجاد خواهید کرد.

ارجاعات و توصیه های بیشتری کسب کنید

به گفته نیلسن ، بیش از 80٪ از مصرف‌کنندگان براساس توصیه های شخصی که می شناسند ، کالایی را خریداری می‌کنند.

منطقی است ، درست است؟

به احتمال زیاد به کسی که می شناسید اعتماد دارید تا کسی که آن را نمی شناسید.

و در دنیای تجارت نیز همین است.

طبق گزارش تولید تقاضا ، یک مراجعه داغ احتمال موفقیت در فروش را تا 4 برابر افزایش می‌دهد ، درحالی‌که 70٪ از شرکت‌های B2B گزارش می‌دهند که ارجاع بهتر و بسته تر از انواع دیگر سرب است.

بهترین قسمت این است که 84٪ از خریداران B2B فرایند خرید خود را با مراجعه به سایت شروع می‌کنند.

روابط همیشه در هسته اصلی فروش موفق بوده است. حتی در دنیای فروش دیجیتال نیز این تغییر نکرده است. در عوض ، فروش اجتماعی به شما کمک می‌کند تا در ایجاد این روابط حتی مؤثرتر باشید.

در یک نظرسنجی اخیر توسط CSO Insights و Seismic ، 31٪ از متخصصان B2B گفتند که فروش اجتماعی به آن‌ها امکان می‌دهد روابط عمیق تری با مشتریان خود برقرار کنند.

مزایای فروش اجتماعی

ارتباط عمیق تر باعث ایجاد اعتماد می‌شود.

و این اعتماد است که به شما امکان می‌دهد از شبکه خود معرفی و معرفی کنید.

بااین‌حال ، ارسال پیام به هر یک از ارتباطات ما با درخواست معرفی تصادفی کار نخواهد کرد.

برای به دست آوردن مراجعه بیشتر ، به یک استراتژی نیاز دارید.

با تعداد کاربران بیش از 750 میلیون عضو ، بسیاری از مشتریان شما از قبل در LinkedIn حساب کاربری دارند. بنابراین ، بهترین مکان برای شروع ارتباط با مشتریان است. نه فقط با هر مشتری. در اینجا ، شما می‌خواهید با مشتریان مورد علاقه خود – مشتریانی که در رشد کسب‌و‌کار آن‌ها کمک کرده‌اید – ارتباط برقرار کنید.

هنگامی که با آن‌ها ارتباط برقرار کردید ، از طریق ارتباطات آن‌ها گشت بزنید و افرادی را پیدا کنید که فکر می‌کنید برای محصولات یا خدمات شما مناسب است. سپس می‌توانید از مشتری مورد علاقه خود معرفی کنید. به همین دلیل مهم است که با استفاده از محصول یا خدمات خود با مشتریانی که موفقیت را دیده اند ارتباط برقرار کنید. آن‌ها که نتایج خوبی را برای خود تجربه کرده‌اند ، تمایل بیشتری به ارجاع شما و شرکت شما به ارتباط جدید دارند.

اتصالات نمایه در LinkedIn

پس از موفقیت در این استراتژی ، می‌توانید به عملکرد جستجوی LinkedIn رجوع کنید.

LinkedIn عملکرد جستجوی قدرتمندی دارد که به شما امکان می‌دهد افراد را با توجه به مکان ، شرکت ، موقعیت و موارد دیگر پیدا کنید. از همه بهتر ، شما می‌توانید افرادی را پیدا کنید که در آن‌ها ارتباط متقابل داشته باشید – معروف به اتصالات درجه دو (همان‌طور که در زیر نشان داده شده است).

یافتن اتصالات درجه دو

با استفاده از شبکه شخصی خود ، می‌توانید از طریق اتصالات برقرار شده به چشم اندازهای بیشتری برسید. و ازآنجاکه یک کاربر متوسط ​​LinkedIn بیش از 930 اتصال دارد ، انتظارات جدید بالقوه زیادی برای دستیابی به آن وجود دارد!

مطمئن نیستید چه چیزی اتصالات درجه دوم خود را ارسال کنید؟

در اینجا یک الگوی مفید (این دقیقاً همان الگویی است که من برای رشد سریع شبکه خود استفاده می کنم!):

الگوی مراجعه به LinkedIn

فروش یک بازی اعداد است ، اما هرچه فعالیت شما در شبکه‌های اجتماعی بیشتر باشد ، موفقیت شما بیشتر خواهد شد. در واقع ، مطالعات نشان می‌دهد که تکرارهای فروش با فعالیت شبکه اجتماعی بالا ، 45٪ فرصت فروش بیشتری کسب می‌کنند و 51٪ بیشتر احتمال دارد که به سهمیه فروش خود برسند.