پروپوزال چیست؟

به عنوان شکلی از نوشتن متقاعد کننده، یک پروپوزال تلاش می کند گیرنده را متقاعد کند که مطابق با قصد نویسنده عمل کند و در عین حال اهداف و روش های نویسنده را مشخص می کند.

چندین نوع پروپوزال تجاری و یک نوع پروپوزال دانشگاهی وجود دارد – پروپوزال تحقیقاتی

هیچ چیز به اندازه یک پیشنهاد تجاری مدون به نیازهای مستقیم مشتری پاسخ نمی دهد.

اما چگونه مطمئن می شوید که پیشنهاد شما برای هر مشتری بالقوه جذاب است؟

امسال، ما نزدیک به 570000 پیشنهاد ارسال شده در سال 2021 از طریق پلتفرم PandaDoc را برای بینش در مورد اینکه چه چیزی بهترین کار را انجام می دهد و چه چیزی نه، تجزیه و تحلیل کردیم.

در اینجا چیزی است که ما در مورد نوشتن پیشنهادات تجاری یاد گرفتیم.

ساختار اولیه پروپوزال شما

1. جلد
2. جلد نامه
3. فهرست مطالب
4. خلاصه اجرایی
5. صفحات پیشنهاد و راه حل
6. قیمت گذاری
7. درباره ما
8. گواهینامه ها و اثبات اجتماعی
9. توافقنامه و CTA

ساختار اصلی پیشنهاد تجاری شما
ساختن یک پیشنهاد تجاری مانند ساختن یک خانه است.

در حالی که عناصر خاصی وجود دارند که همیشه ضروری هستند – مانند فونداسیون – یک خانه بر اساس موقعیت مکانی و ترجیحات معمار یا صاحب خانه متفاوت است.

به همین ترتیب، اجزای یک پیشنهاد تجاری می تواند بر اساس صنعت، اندازه شرکت و بسیاری از عوامل دیگر متفاوت باشد.

درست مانند نوشتن هر چیز دیگری، یک پیشنهاد خوب نوشته شده با جمع آوری اطلاعات و ارزیابی مشکلاتی که مشتری بالقوه شما در تلاش برای حل آنها است شروع می شود.

با در نظر گرفتن این موضوع، موارد زیر چیزی است که خوانندگان به دنبال آن هستند که از پیشنهاد شما به دست آورند.

به اینها به عنوان سقف، دیوارها و پایه سند خود فکر کنید:

1. اطلاعات مربوط به شرکت شما سوابق شما، صلاحیت‌های شما و اینکه چرا نسبت به بقیه رقبایتان مناسب‌تر هستید.
2. دانش خود را از مسئله نشان داد. اثبات اینکه شما گوش داده اید و تحقیقات خود را انجام داده اید. شما می دانید مشتری به چه چیزی نیاز دارد و راه حل مناسبی دارید.
3. قیمت گذاری و روش. اینکه چگونه می‌خواهید مشکل مشتری را حل کنید، اطلاعاتی در مورد راه‌حل پیشنهادی‌تان و اینکه چقدر هزینه دارد.

در بخش بعدی، نحوه پیش‌نویس طرح پیشنهادی کسب‌وکار را با استفاده از الگوی پیشنهادی رسانه‌های اجتماعی به‌عنوان مثال، به شما آموزش می‌دهیم.

اگر یک شرکت رسانه اجتماعی نیستید، نگران نباشید.

در حالی که الگوی مورد استفاده ما نمونه‌ای از یک طرح پیشنهادی ساده است، ساختار اصلی تقریباً برای هر پیشنهاد تجاری – مهم نیست که چقدر پیچیده باشد – اعمال می‌شود.

شما می توانید این نمونه پروپوزال و صدها الگوی پروپوزال تجاری دیگر را در وب سایت ما دانلود کنید.

در اینجا نه عنصر یک پیشنهاد تجاری، و آنچه در هر بخش باید گنجانده شود، آورده شده است.

قبل از شروع، یک یادداشت سریع در مورد طول

بر اساس تجزیه و تحلیل ما از پروپوزال ها در پلتفرم ما، متوجه شدیم که میانگین طول پیشنهاد حدود نه صفحه است.

اما، همانطور که تعدادی از مدیران اکانت ما و اعضای تیم فروش به سرعت به آن اشاره کردند، طولانی‌تر شدن همیشه به معنای بهتر نیست.

جاش گیلسپی از Upmarket Sales گفت: «کوتاه و شیرین نرخ تبدیل بالایی دارد. صفحات کمتر و کرک کمتر بهتر است. در حالت ایده آل، یک پروپوزال باید کمتر از 10 صفحه برای پیشنهادات تراکنشی زیر 10000 دلار باشد و هرگز بیش از 50 صفحه نباشد.

Artyom Voronetskiy، مدیر حسابداری PandaDoc، موافق است:

“آن را کوتاه، دقیق و چشم نواز نگه دارید. بیش از شش تا ده صفحه ننویسید مگر اینکه محصول شما بسیار پیچیده باشد”

در حالی که باید مطمئن شوید که تمام اطلاعات مرتبطی را که مشتریان بالقوه برای تصمیم گیری به آن نیاز دارند، درج می کنید، مراقب باشید که از شلوغی بیش از حد آنها با جزئیات نامربوط جلوگیری کنید.

• جلد

این بخش شامل اطلاعات اولیه مانند نام و اطلاعات تماس شرکت شما، آرم شرکت شما، نام مشتری و اطلاعات تماس، تاریخ و عنوان است.

یک صفحه عنوان قوی باعث می شود که پیشنهاد پروژه مرتب، منظم و به خوبی در کنار هم به نظر برسد.
همچنین این اولین چیزی است که مشتری بالقوه شما هنگام باز کردن پروپوزال شما می بیند و همه می دانند که اولین برداشت چقدر می تواند مهم باشد.
مطالعات نشان داده اند که شما فقط 50 میلی ثانیه زمان دارید تا در هنگام طراحی محتوای بصری مانند وب سایت ها، تأثیر اولیه خوبی داشته باشید.
همین امر در مورد صفحه جلد شما نیز صادق است.
برخلاف بقیه سندتان، یک صفحه جلد مکانی است که می‌توانید گرافیک و محتوای بصری را در آن قرار دهید تا قبل از اینکه خواننده در متن پیشنهاد شما فرو برود، لحن ایجاد کنید.
اما با گرافیک ها و لوگوهای پیچیده در این صفحه زیاده روی نکنید. طبق تحقیقات گوگل، کاربران عاشق طراحی های ساده و آشنا هستند، به خصوص در نگاه اول.
این نیز یک راه عالی برای متمایز شدن شما است. بر اساس داده های ما، تنها حدود 13 درصد از پیشنهادهایی که می بینیم از صفحات جلد استفاده می کنند. از این فرصت از دست رفته استفاده کنید و از آن برای متمایز شدن از رقبای خود استفاده کنید.

• جلد نامه

شما نمی توانید بدون معرفی خود به سراغ مشتری بالقوه خود بروید و به جزئیات پروژه بپردازید، اینطور نیست؟

نامه پوششی همان مقدمه است.

شامل یک خطی در مورد شرکت خود، اطلاعات پس زمینه کوتاه در مورد چگونگی پیدایش شرکت شما، و یک مرور مختصر از آنچه که شرکت شما را بهتر از بقیه می کند.

آن را دوستانه بسازید و خواننده خود را تشویق کنید تا با هر سوالی تماس بگیرد. آن را با تشکر و امضا ببندید.

کاور نامه ها تا حد خستگی کامل نشده اند. آنها می توانند ساده، کوتاه و شیرین باشند. در این مثال، متن بیش از 100 کلمه است، اما می‌توانید با استفاده از نقاط گلوله، خواندن آن را آسان‌تر کنید.

اینو ببین:

عزیز [Client.FirstName]

از اینکه [Sender.Company] را برای نیازهای بازاریابی رسانه های اجتماعی خود در نظر می گیرید متشکریم.

در ضمیمه، پیشنهادی را بر اساس درک ما از انتظارات رسانه های اجتماعی شما پیدا خواهید کرد. به طور خلاصه پیشنهاد می کنیم:

• یک استراتژی گسترش یافته رسانه های اجتماعی در پلتفرم ها و کانال های استفاده نشده در حال حاضر
• یک استراتژی توزیع جامع که برای تولید محتوای اصلی و منحصر به فرد طراحی شده است
• خودکارسازی پست بهبود یافته برای افزایش تعامل مخاطب در زمان اوج مصرف

روش‌ها و رویه‌های ما مبتنی بر تجزیه و تحلیل گسترده، مطالعه شدید روندهای رسانه‌های اجتماعی، و استفاده از ویژگی‌های منحصر به فرد برای [Client.Company] است.

ما مطمئن هستیم که نتایج موثری را در کانال های رسانه های اجتماعی شما ارائه می دهیم.

باز هم از اینکه ما را در نظر گرفتید متشکریم، و لطفاً در تماس با سؤالات دریغ نکنید.

اطلاعات تماس من در زیر است.

نامه پوششی شما می تواند اشکال مختلفی داشته باشد و می توانید از آن فرمت ها برای متمایز کردن طرح پیشنهادی خود از سایرین استفاده کنید.

نوع حرفه ای:

طراحی یک پروپوزال تجاری کار سختی است، اما می‌توانید با شروع از یک الگو یا با ایجاد یکی از قالب‌های خود، آن را بسیار آسان‌تر کنید. در مثال خود، از متغیرهای سفارشی مانند [Client.FirstName] استفاده می کنیم تا اصلاح موارد پیشنهادی را آسان کنیم که هر بار که محتوای خود را ارسال می کنید تغییر می کند. اگر به تنهایی یک پروپوزال می سازید، متغیرهای خود را بنویسید و آنها را پیگیری کنید، سپس متن را با استفاده از ابزار Find/Replace در واژه پرداز خود جایگزین کنید.

در مثال پیشنهادی خود، توجه داشته باشید که ما همچنین از یک تصویر برای سرگرم کننده و جالب نگه داشتن چیزها استفاده کرده ایم.

این در سراسر پروپوزال شما حیاتی است. در تحقیقات ما، متوجه شدیم که پیشنهادی با رسانه‌هایی مانند عکس و ویدیو، 34 درصد بیشتر احتمال دارد بسته شود.

همانطور که در حال طراحی پروپوزال خود هستید، از افزودن گرافیک و تصاویر نترسید تا خوانندگان را درگیر خود نگه دارید. یک پیشنهاد تجاری برنده چیزی بیش از متن سیاه روی یک صفحه سفید است.

• فهرست مطالب

مگر اینکه پروپوزال شما خیلی مختصر باشد، فهرستی از مطالب را که ساختار اصلی سند شما را مشخص می کند، اضافه کنید.

فهرست مطالب بخش مهمی است، اما اغلب نادیده گرفته می‌شود، زیرا به خواننده کمک می‌کند بداند چه چیزی را می‌تواند در پروپوزال بیابد.

اکثر واژه‌پردازها با استفاده از سرفصل‌های سند شما، فهرستی از مطالب را به‌طور خودکار تولید می‌کنند. همانطور که در حال نوشتن هستید، زمانی را برای تنظیم قالب بندی برای سرفصل ها اختصاص دهید و سپس به سادگی فهرستی از مطالب را از آن سرفصل ها ایجاد کنید.

نوع حرفه ای:

با ارسال پروپوزال خود به صورت الکترونیکی، می توانید فهرست مطالب قابل کلیک ایجاد کنید، به طوری که مشتری بالقوه شما می تواند به راحتی بخش ها را بدون نیاز به پیمایش در چندین صفحه مجدداً مشاهده کند.

فهرست مطالب همیشه ضروری نیست، اما می‌تواند تجزیه هر پیشنهادی را بسیار آسان‌تر کند زیرا سند شما در اختیار همه طرف‌های مناسب قرار می‌گیرد.

به یاد داشته باشید: اسناد پیشنهادی ممکن است به ترتیب زمانی خوانده نشوند.

تصمیم گیرندگان مختلف به چیزهای مختلف اهمیت می دهند و پیشنهاد شما را بررسی می کنند تا ببینند چگونه نقاط درد منحصر به فرد آنها را برطرف می کند.

معامله را از دست ندهید فقط به این دلیل که سهامداران نتوانستند آنچه را که به دنبال آن بودند بیابند!

• خلاصه اجرایی

خلاصه اجرایی شما با ارائه یک نمای کلی در سطح بالا که محتویات صفحات آینده را خلاصه می کند، صحنه را برای بقیه پیشنهاد شما تنظیم می کند.

اگر تعدادی از این جزئیات را در نامه خود ارائه کرده اید (مانند مثال نقطه قوت که در بالا نشان داده شده است) این فرصت شماست تا به جزئیات بیشتر بروید و استراتژی کلی خود را خلاصه کنید.

با استفاده از مثال ما، مشتریان بالقوه ما عمدتاً مشاوران املاک در منطقه بزرگ شیکاگو هستند که به دنبال دستیابی به مشتریان جدید از طریق بازاریابی رسانه های اجتماعی هستند، بنابراین خلاصه اجرایی شما ممکن است به شرح زیر باشد:

این پیشنهاد طرحی هماهنگ را ترسیم می‌کند که با هدف ایجاد حضور جانز املاک در رسانه‌های اجتماعی، عمدتاً از جمله فیس‌بوک، اینستاگرام، یوتیوب، واین و توییتر طراحی شده است.

با جذب مخاطب از طریق کانال های رسانه های اجتماعی، تیم ما توانایی ایجاد آگاهی، گسترش دسترسی بالقوه شرکت شما در بازار هدف شما و کمک به افزایش ترافیک وب سایت را نشان می دهد که در نهایت منجر به رشد برتر خواهد شد.

ما به مشاوران املاک کمک می کنیم تا مشتریان ایده آل خود را از طریق هر یک از موارد زیر شناسایی، هدف قرار داده و با آنها ارتباط برقرار کنند:

1. ایجاد محتوای اجتماعی جذاب
2. ارسال به روز رسانی های مربوط به شرکت
3. تبلیغات و کمپین های اجتماعی
4. ادغام فعالیت رسانه های اجتماعی در سایر برنامه های بازاریابی
5. نظارت
6. تجزیه و تحلیل

در حالی که رقبای ما برای خدمت به صنایع مختلف و مخاطبان هدف کار می کنند، ما در صنعت املاک و مستغلات تخصص داریم. تام لنکستر، یکی از بنیانگذاران ما، هم سابقه فعالیت در رسانه های اجتماعی و هم در حوزه املاک و مستغلات دارد و به او دیدگاه منحصر به فردی در مورد نیازهای بازار می دهد.

خلاصه اجرایی شما بسته به وظایفی که برای مشتری انجام می‌دهید، و اینکه در چه صنعتی هستند، تغییر می‌کند.

لحن شما نیز ممکن است تغییر کند. اگر یک استارت‌آپ مسافرتی جوان را که توسط فارغ‌التحصیلان کالج اداره می‌شود، هدف قرار می‌دهید، ممکن است از لحن غیررسمی‌تری همراه با اصطلاحات و طنز صنعتی استفاده کنید.

Jump Social Media Marketing خدمات کامل رسانه های اجتماعی را برای صنعت املاک و مستغلات ارائه می دهد. تیم ما تضمین می کند که مشاوران املاک منطقه بازار اصلی خود را با پیامی معتبر در بهترین کانال های ممکن هدف قرار می دهند.

بازاریابی رسانه های اجتماعی جامپ برای شناسایی، هدف قرار دادن و بازاریابی برای مشتری ایده آل شما از طریق کانال های فیس بوک، اینستاگرام، یوتیوب، واین و توییتر کار می کند.

تیم ما تخمین می‌زند که در شش ماه آینده فالوورهای رسانه‌های اجتماعی شما را از مجموع ۲۱۴ دنبال‌کننده به بیش از ۵۰۰۰ نفر افزایش دهیم و سرنخ‌های بیشتری برای کسب‌وکار شما ایجاد کنیم.

ما می دانیم که مشاوران املاک امروزی وظیفه بازاریابی خانه ها و شرکت های املاک و مستغلات خود را نیز بر عهده دارند. با پیشینه ای در زمینه املاک و رسانه های اجتماعی، Jump Social Media نیازهای منحصر به فرد صنعت شما را درک می کند.

در حین نوشتن، به خاطر داشته باشید که خلاصه اجرایی شما برای توضیح تمام جزئیات یا فروش کل پاسخ RFP شما به تنهایی طراحی نشده است!

نکته حرفه ای:
درخواست پیشنهاد اساساً یک بیانیه مشکل است. مشتری شما مشکلی دارد که باید آن را حل کند و برای انجام آن به کمک نیاز دارد.

در خلاصه اجرایی خود، به آن مشکل در سطح بالایی رسیدگی کنید و اجازه دهید بقیه پیشنهاد شما برای خود صحبت کند.

در توصیف لجستیک قابل تحویل یا برنامه های استراتژیک گم نشوید. بر نیازهای مشتری و نتایجی که آنها به طور خاص می خواستند در درخواست خود برای پیشنهاد به آنها توجه کنند تمرکز کنید.

اجازه دهید خلاصه اجرایی شما یک نمای کلی در سطح بالا ارائه دهد و صفحات دیگر سند را برای توضیح جزئیات ترک کنید.

این از شلوغ شدن خلاصه شما یا درگیر شدن با جزئیاتی که به بهترین وجه در جاهای دیگر استفاده می شود جلوگیری می کند.

• صفحات پیشنهاد و راه حل

بخش پیشنهاد یک نمای کلی از راه حل سفارشی ساخته شده توسط شرکت شما برای مشتری بالقوه شما است.

این بخش وارد جزئیات می شود.

سؤالات آنها را پیش‌بینی کنید و آنها را در این فرآیند دنبال کنید تا بدانند وقتی شما را استخدام می‌کنند برای چه چیزی ثبت‌نام می‌کنند.

همانطور که جاش اشاره می کند، این بخش از پیشنهاد بسیار مهم است زیرا ارتباط محصول یا خدمات شما را با یک محصول خاص نشان می دهد.

او گفت: “تحویل سریع و ارتباط با مشتری خاص شما دو مورد از مهم ترین موارد در هر پیشنهاد است.” مشتریان بالقوه باید بدانند که شما چه چیزی را می فروشید، چگونه به آنها کمک می کند و چقدر طول می کشد تا آن را بدست آورند.

دقیقاً توضیح دهید که آنها می توانند انتظار چه چیزهایی را داشته باشند و چه زمانی می توانند انتظار داشته باشند.

جدول زمانی که محصولات تحویلی را با تاریخ مورد انتظار آنها جفت می کند، می تواند سند شما را از نظر بصری جذاب تر کند و اطلاعات شما را قابل هضم تر کند.

همچنین ممکن است با توضیح نحوه برنامه ریزی برای اجرای یک استراتژی معین، اهداف اصلی خود را حتی بیشتر بشکنید.

در مثال خود، شش هدف کلیدی را در خلال خلاصه اجرایی خود لمس کردیم. بیایید آنها را در اینجا گسترش دهیم.

• ایجاد محتوای اجتماعی جذاب

با شروع برنامه‌ریزی/آمادگی سریع و کامل، تیم ما یک تقویم محتوای اجتماعی پویا و مداوم را برنامه‌ریزی می‌کند تا شما را به اهدافتان راهنمایی کند.

ما با استفاده از هر یک از تکنیک های زیر، تعداد مخاطبان اجتماعی و پایگاه فالوورهای فزاینده ای را افزایش خواهیم داد:

• کمپین های هشتگ
• استفاده قوی از کلمات کلیدی
• اشتراک‌گذاری/توئیت مجدد اخبار مرتبط
• “لایک کردن” پست ها
• به روز ماندن در صنعت
• کمک به محتوای منحصر به فرد خود برای گسترش دسترسی.

• ارسال به روز رسانی های مربوط به شرکت

برنامه ما این است که با به اشتراک گذاشتن اخبار شرکت، بیانیه های مطبوعاتی، رویدادها، نورافکن های کارکنان و موارد دیگر، مخاطبان رسانه های اجتماعی شما را درگیر کنیم.

ما همچنین به روندهای صنعت توجه خواهیم کرد و آنها را به اشتراک خواهیم گذاشت.

این به شما کمک می کند تا در بازار هدف خود قرار بگیرید.

• تبلیغات و کمپین های اجتماعی

ما از کانال‌های اجتماعی برای ارتباط با پایگاه فالوورهای شما و درگیر کردن آنها با تبلیغات استفاده می‌کنیم تا آنها را در مورد رویدادهای جاری و خود برند هیجان زده کنیم.

این کمپین ها ممکن است به کوتاهی یک روز یا تا شش ماه ادامه داشته باشند. ما نتایج هر کمپین را تجزیه و تحلیل خواهیم کرد و سپس گزارشی از موفقیت آن ارائه خواهیم کرد.

نتایج کمپین‌ها را می‌توان با هم مقایسه کرد تا مؤثرترین تبلیغات، پیشنهادها یا رقابت‌ها تکرار شوند.

• ادغام فعالیت رسانه های اجتماعی در سایر برنامه های بازاریابی

با ارتباطات واضح و جلسات طوفان فکری ماهانه، ما می‌توانیم ابتکارات بازاریابی را متناسب با اهداف و مطالب تبلیغاتی شما ادغام کنیم.

کمپین ها از طریق رسانه های اجتماعی مهم تر از اشتراک گذاری در مورد هدایا، فروش، مسابقات و/یا تبلیغات هستند. ما روی یک برنامه برای یک سری پست به توافق خواهیم رسید تا شتاب هیجان انگیز را برای همه مشتریان احتمالی حفظ کنیم.

• نظارت

حفظ منظم فعالیت بازاریابی برای حداکثر رشد بسیار مهم است.

ما به طور مستمر بر هر کانال نظارت خواهیم کرد و در یک بازه زمانی دو ساعته به هرگونه سوال، نظر و پست پاسخ خواهیم داد.

دو ساعت به ما اجازه می دهد تا تأیید کنیم که اطلاعات دقیق به شخص درخواست کننده بازگردانده می شود.

• تجزیه و تحلیل

ما هر یک از موارد زیر را در اختیار شما قرار خواهیم داد:

1. تجزیه و تحلیل روزانه و هفتگی. رشد فالوور، دسترسی، جمعیت‌شناسی، نظرات، «لایک»، اشتراک‌گذاری، بازتوییت‌ها و معیارهای اضافی که توسط هر پلتفرم و داده‌های ردیابی داخلی ما ارائه می‌شود.
2. گزارش نویسی. جمع بندی نتایج و فعالیت های مختلف در هر فصل.
   ما همچنین یک جلسه ماهانه برای بررسی نتایج تشکیل خواهیم داد و سپس رویکرد خود را مطابق با آن تغییر می دهیم.

ممکن است محتوای شما بسته به مهارت ها و خدمات پروپوزال نویسی متفاوت از این به نظر برسد، اما همچنان می توانید از مثال به عنوان چارچوب استفاده کنید. در صورت نیاز جزئیات بیشتری را اضافه کنید.

به عنوان مثال، یک شرکت امنیت سایبری باید اطلاعاتی در مورد آزمایش نفوذ و تعداد دفعات انجام آن برای جستجوی نفوذها و هک‌های احتمالی داشته باشد.

نکته حرفه ای:
بر اساس داده‌های ما، پروپوزال‌هایی که بالاترین نرخ بسته شدن را دارند نه صفحه طول دارند. در حالی که این بخش باید راه حل شما را به طور جامع توضیح دهد، با کاوش در نکاتی که مشتری بالقوه شما به آنها اهمیتی نمی دهد زیاده روی نکنید.

فاش کردن جزئیات اضافی با مستندات بعدی یا یک تماس تلفنی سریع آسان است. در این بخش، روی برجسته کردن استراتژی‌ها، برنامه‌ها و جزئیات خاصی تمرکز کنید که به شما کمک می‌کند معامله را امضا کنید.

شکستن این بخش

هنگام نوشتن محتوای پیشنهادی خود، به خاطر داشته باشید که این بخش مهم ترین و انعطاف پذیرترین بخش از همه است.

نیازی نیست کل پیشنهاد شما در یک بخش طولانی و منفرد جمع شود. به راحتی می توان آن را به بخش های کوچکتر تقسیم کرد مانند:

• ارزیابی استراتژیک
• پیاده سازی
• اهداف و چشم انداز

بسته به پیشنهاد شما و نحوه توضیح راه حل شما می توانید ترکیب های دیگری را امتحان کنید.

اگر راه حل پیچیده ای برای مشکل مشتری ارائه می دهید، تقسیم پیشنهاد خود به تکه های کوچک راهی عالی برای اطمینان از اینکه خوانندگان راه حل شما را درک می کنند است.

اهمیت داده های خوب

هنگام ایجاد یک پیشنهاد تجاری موثر، استفاده از داده های خوب بسیار مهم است.

از جزئیات تاثیر و بازگشت سرمایه در محصولات و خدمات خود استفاده کنید تا ارزش خود را ثابت کنید و به پیشنهاد خود ارزش بیافزایید.

این دو عبارت را در نظر بگیرید:

“مشتریان ما ما را دوست دارند!”

“تا به امروز، محصولات و روش های ما به بیش از 700 شرکت کمک کرده است تا فروش خود را 35٪ افزایش دهند.”

کدوم صدا بهتره؟ کدام قانع کننده تر است؟ اعداد و ارقام توجه را به خود جلب می کنند و به خوانندگان کمک می کنند اعتماد ایجاد کنند.

با نشان دادن سابقه موفقیت آمیز اثبات شده، با اعداد و داده ها، جزئیات ملموسی را اضافه می کنید که به توجیه هزینه های شما کمک می کند.

این به ویژه هنگام رقابت با سایر پیشنهادات درخواستی مفید است، به خصوص اگر بتوانید این نقاط داده را به عنوان نمایش های بصری (نمودار، نمودارها، و غیره) موفقیت خود در سند پروپوزال خود قرار دهید.

• قیمت گذاری

این بخشی است که در آن وضوح و جزئیات کلیدی است – و تقریباً همه اعضای تیم فروش ما با آن موافقت کردند.

یک جدول قیمت گذاری ایجاد کنید که به وضوح هر محصول یا خدمات را مشخص کند و آن را با دقیق ترین اطلاعات قیمتی که می توانید ارائه دهید جفت کنید.

بازاریابی رسانه های اجتماعی جامپ در یک چرخه صورتحساب ماهانه عمل می کند. در اینجا طرحی از قیمت گذاری و خدمات برای املاک جان است.

در حین ساخت پروپوزال، تنها کاری که باید انجام دهید این است که قیمت مورد و مقدار توزیع را تعیین کنید.

اگر قرارداد ساعتی ارسال می‌کردید، این مقدار به تعداد تخمینی ساعات سرمایه‌گذاری با نرخ از پیش تعیین‌شده تبدیل می‌شود.

برای برنامه های پرداخت مکرر، باید سند را به گونه ای ساختار دهید که گردش کار ماهانه شما را منعکس کند.

نکته حرفه ای:
PandaDoc و بسیاری از ابزارهای نرم افزار پیشنهادی دیگر به شما امکان می دهند جداول قیمت گذاری پاسخگو را در داخل پروپوزال خود تنظیم کنید. گیرندگان شما می‌توانند خدمات مورد نیاز خود را انتخاب کنند و هزینه کل را به‌طور خودکار در طرح پیشنهادی محاسبه کنند، بدون اینکه از شما بخواهند که خودشان اعداد اضافی را مجدداً نقل قول کنید یا خرد کنید.

شفافیت در این بخش بسیار مهم است. مشتریان بالقوه می‌خواهند بدانند که چگونه از آنها هزینه می‌کنید، برای چه چیزی از آنها هزینه دریافت می‌شود و در چه دوره‌ای باید انتظار پرداخت را داشته باشند.

مطمئن شوید که تمام جزئیات را به صورت واضح و دقیق درج کرده اید.

• درباره ما

در حالی که قبلاً با پوشش نامه سلام کرده اید، این بخش جایی است که می توانید توضیح دهید که چه چیزی شرکت شما را منحصر به فرد می کند.

اگر یک کسب و کار کوچک یا یک شرکت جدید هستید، شخصی باشید و به مشتری بالقوه خود فرصتی بدهید تا شما و اعضای تیمتان را بشناسد. بیوگرافی و عکس‌های مختصری از افرادی که با آن‌ها کار می‌کنند را وارد کنید.

اگر شرکت شما پیشینه، ماموریت یا هدفی منحصربه‌فرد دارد، آن را با خوانندگان به اشتراک بگذارید. مثلا:

اغلب اوقات در رسانه های اجتماعی، چیزهای خوب بهایی دارند. در جامپ، پرداخت هزینه برای فالوورها یا بررسی های مطلوب محصولات، مساوی با فعالیت مجرمانه است.

اصالت در دنیای آنلاین امروزی مهم است، و بازاریابی رسانه های اجتماعی Jump این را در اولویت شماره 1 ما در فضای رسانه های اجتماعی شما قرار می دهد.

اطلاعات درج شده در این صفحه لازم نیست که یک دیگ بخار شرکتی ضعیف یا یک زمین فروش هوشمندانه طراحی شده باشد.

همانطور که ضرب المثل قدیمی می گوید: مردم از مردم خرید می کنند – پس از اینکه شخصیت تیم خود را بدرخشید نترسید.

• گواهینامه ها و اثبات اجتماعی

هیچ پیشنهاد فروش بدون اطلاعاتی در مورد موفقیت های گذشته، جوایز و کارهایی که به خوبی انجام داده اید کامل نمی شود.

اغلب، این به شکل اثبات اجتماعی است، مانند اظهارات مشتری و مطالعات موردی کوتاه.

چرا شما به این نیاز دارید؟ زیرا اثبات اجتماعی مهم است!

بر اساس داده ها، 92 درصد از مشتریان بیشتر به رسانه های به دست آمده، مانند توصیه های دوستان و خانواده، بیش از سایر اشکال تبلیغات اعتماد دارند.

با گنجاندن توصیه هایی از مشتریان راضی و جوایز صنعت که تخصص شما را اثبات می کند، می توانید اعتماد بیشتری را از مشتریان احتمالی کسب کنید.

نکته حرفه ای:
اگر مستقیماً از شرکتی که در گذشته با آن کار کرده‌اید، درخواستی برای پیشنهاد دریافت کرده‌اید، ممکن است اثبات اجتماعی چندان ارزشمند نباشد زیرا قبلاً با سازمان رابطه کاری دارید.

از سوی دیگر، اگر پیشنهادهای تجاری ناخواسته را به RFP های عمومی ارسال می کنید یا یک کسب و کار جدید بدون ردپای اجتماعی عمده هستید، تأییدیه های قوی و اثبات اجتماعی می تواند به مشتری بفهماند که می توانید کار را انجام دهید.

در اینجا یک مثال خوب از اینکه چگونه بازاریابی رسانه های اجتماعی Jump می تواند از تمجیدهایی که دریافت کرده اند استفاده کند آورده شده است:

بازاریابی رسانه های اجتماعی جامپ برای کار ما به رسمیت شناخته شده است.

ما طی سه سال گذشته توسط Chicago Tribune به عنوان بهترین آژانس رسانه های اجتماعی شیکاگو برای مشاغل کوچک معرفی شده ایم و توسط انجمن ملی مشاوران املاک به عنوان شریک پیشنهادی شناخته شده ایم.

ما همچنین صفحه فیس بوک شیکاگو Real Estate Solutions را از 0 به 5000 در شش ماه افزایش دادیم، 250 سرنخ جدید را در آن بازه زمانی تضمین کردیم، با 25٪ تبدیل به فروش.

همچنین می‌توانید از مشتریان قبلی که می‌توانند در مورد رویکرد شما و نحوه عملکرد آن صحبت کنند، اظهارنامه‌هایی ارائه دهید، مانند:

توصیفات پر جنب و جوش و طنز مانند این می تواند شخصیت بیشتری را به شرکت شما اضافه کند و در عین حال اعتماد و ارتباط با مشتریان بالقوه ایجاد کند.

با این حال، صنعت خود را هنگام گردآوری توصیفات در نظر داشته باشید و تمام تلاش خود را برای یافتن بازخورد کاربران متناسب با روحیه خود انجام دهید.

اگر صنعت شما مشتریان جدی دارد، ممکن است یک رویکرد طنزآمیز مناسب نباشد.

اگر با یک شرکت تولید سه بعدی با مشتریان B2B کار می کنید، پیام ها و لحن آنها با مشتریان خود – و انتظاراتی که آنها از کسب و کارهایی که با آنها کار می کنند – ممکن است از انتظارات متفاوتی پیروی کند.

حتما بر اساس آن برنامه ریزی کنید.

• توافقنامه و CTA

بسته به پیشنهاد تجاری خود، ممکن است یک توافق نامه، یک فراخوان برای اقدام، و شرایط و ضوابط را در انتهای سند خود بگنجانید.

امضای شما در زیر نشان‌دهنده پذیرش این پیشنهاد بازاریابی رسانه‌های اجتماعی و ورود به یک قرارداد قراردادی با Jump Social Media Marketing است که از تاریخ امضای زیر شروع می‌شود:

بسته به اهداف و فرآیند فروش خود، باید در این بخش بسیار مراقب باشید. در بسیاری از حوزه های قضایی، پیشنهادها در صورتی که دارای معیارهای یک قرارداد باشند، قراردادهای الزام آور قانونی تلقی می شوند.

با افزودن زبان حقوقی و/یا درخواست امضای الکترونیکی در پایین سند، ممکن است زودتر از زمان مورد انتظار قراردادی را منعقد کنید.

اگر پیشنهاد شما فقط برای ارائه تخمین تقریبی هزینه ها یا آوردن مشتری به مذاکرات بیشتر باشد، ممکن است ایده آل نباشد.

اگر قصد ندارید از پروپوزال خود یک قرارداد الزام آور قانونی ایجاد کنید، حتماً به آن در سند خود توجه داشته باشید و از خواننده بخواهید که برای پیشبرد روند با شما تماس بگیرد.

از سوی دیگر، پیشنهادات خوش ساخت می تواند به عنوان قراردادهای کامل با تمام شرایط و ضوابط لازم برای شروع فوری کار دو برابر شود.

اگر به حیطه کار اطمینان دارید و آماده انجام کارهای اضافی هستید، با تبلیغ کردن آنها برای امضا، به مشتری اطلاع دهید.

یک پیشنهاد تجاری چگونه به نظر می رسد؟

اولین چیزها: ما به خوبی از پایان قرن گذشته هستیم. هیچ کس دوست ندارد پاکت های ضخیم را از طریق نامه دریافت کند.

پیشنهادات تجاری مدرن به صورت الکترونیکی ارسال می شود و این برای شما و مشتریان بالقوه شما راحت تر است.

در حالی که امکان ارسال یک پیشنهاد ایجاد شده با یک واژه پرداز مانند Microsoft Word وجود دارد، پلتفرم هایی مانند PandaDoc مناسب تر هستند.

ابزارهای ما به شما کمک می کنند تا محیطی مشترک برای مذاکره، بازخورد و امضای الکترونیکی ایجاد کنید.

صرف نظر از نحوه ارسال پروپوزال خود، حتماً به ظاهر و ظاهر سند خود توجه زیادی داشته باشید. به خصوص از آنجایی که پیشنهاد شما ممکن است اولین برداشت شما از چندین سهامدار کلیدی باشد، ضروری است که فرمت های مورد انتظار را دنبال کنید و تاثیر خوبی بگذارید.

بصری

اگر نمونه‌های پیشنهاد کسب‌وکار را به صورت آنلاین جستجو کنید یا به کتابخانه الگوی ما نگاهی بیندازید، متوجه می‌شوید که بیشتر پیشنهادها برای تأکید بر ارزش‌های پیشنهادی خود به ساختار توضیح داده شده در بالا متکی هستند.

مراقبت از ایجاد یک پیشنهاد بصری جذاب به شما کمک می کند تا ایده های خود را راحت تر منتقل کنید.

همچنین کاری است که رقبای شما انجام می دهند و بسیاری از مشتریان شروع به انتظار آن می کنند.

در تحقیقات خود متوجه شدیم که تقریباً 80٪ از پیشنهادات شامل یک تصویر و 20٪ شامل یک ویدیو بود. ما همچنین در هنگام استفاده از این ابزارهای چندرسانه ای در مقایسه با زمانی که استفاده نمی شد، شاهد نرخ های بسته بالاتری بودیم.

اینکه دقیقاً چگونه یک پروپوزال طراحی می‌شود، بسته به برند شما و آنچه می‌خواهید به آن دست یابید، همچنان انعطاف‌پذیری دارد، اما به خاطر داشته باشید که می‌تواند تأثیر زیادی بر موفقیت داشته باشد.

پیمایش پروپوزال هایی با صفحات متن مسدود بسیار سخت تر از پیشنهادهایی با نمودارها، نمودارها، تصاویر و نقاط گلوله است.

جارد از PandaDoc Sales اشاره می‌کند، مهم است که وقت خود را برای زیباسازی پیشنهاد خود صرف کنید.

پیشنهادی که می تواند مستقیماً چشم را به محتوای مرتبط جلب کند و خواننده را درگیر خود نگه دارد، ابزار قدرتمندی در هنگام تلاش برای بستن یک معامله است.

به جای نوشتن یک بخش 1000 کلمه ای درباره ما، عکس های اعضای تیم و یک بیوگرافی مختصر را در نظر بگیرید.

به جای افزودن زبان بسیار فنی در مورد فرآیندهای عملیاتی و رها کردن ذینفعان برای کشف آن، کمک های بصری ارائه کنید که اطلاعات را به شکلی واضح و آسان خلاصه می کند.

نوشتاری

تعریف واضح نقاط عطف شما تنها دلیل توجه دقیق به نحوه نگارش پیشنهاد شما نیست.

در حالی که ممکن است عواقب قانونی برای محتوای پیشنهادی ضعیف وجود داشته باشد، شاید مهم‌ترین نکته این تصور باشد که پیشنهاد شما از خود بر جای می‌گذارد.

پیشنهاد شما مشتری شما را با کیفیت کاری که از کسب و کار شما انتظار دارد آشنا می کند.

اگر پر از غلط املایی، املایی و گرامری است، یا فقط شلخته به نظر می رسد، بعید است که معامله را ببندید.

بخوانید و دوباره بخوانید. قبل از ارسال آن به مشتریان احتمالی یا ذخیره آن به عنوان یک الگو، حتماً هر قسمت را از نظر خطا تصحیح کنید.

همچنین می توانید با تمرکز بر ایجاد یک پیشنهاد مختصر به جای یک سند طولانی، مقداری از این مزاحمت، به ویژه در معاملات کوچکتر را جبران کنید.

همانطور که Quincy Berg، مدیر حساب سازمانی PandaDoc اشاره می کند،

“برای معاملات کوچکتر و تراکنشی که می خواهید از پیشنهاد ویرایش در شرایط و ضوابط خود بکاهید، سیاست حفظ حریم خصوصی، توافقنامه خدمات اصلی و غیره را در وب سایت خود قرار دهید و آنها را به پیشنهادات خود پیوند دهید.”

اگر اینها دارایی هایی نیستند که در کارکنان خود دارید، آن مهارت را در تیم خود استخدام کنید یا یک فریلنسر را برای کمک به تصحیح و تصحیح استخدام کنید.

در حالی که بسیاری از مشتریان یک اشتباه تایپی یا کامای نابجا را نادیده می‌گیرند، خطاهای بسیار زیاد، پیشنهاد شما را در انبوه دور انداختن قرار می‌دهد.

یک کلمه در مورد هزینه ها

وقتی پروپوزال ایجاد می کنید، اضافه کردن هزینه ها آسان است. هزینه‌های پیشنهادی کسب‌وکار حرفه‌ای سفارشی می‌تواند ساعت‌ها تحقیق، مشاوره و آماده‌سازی طول بکشد – همه بدون تضمین موفقیت.

به همین دلیل است که شرکت های باهوش هر کاری که می توانند انجام می دهند تا هزینه آماده سازی پروپوزال را کاهش دهند.

معمولاً این کار با ایجاد یک الگو برای پیشنهادهای تجاری انجام می شود – طرح کلی یا اسکلتی که کسی می تواند به سرعت آن را برای صرفه جویی در زمان و تسریع فرآیندهای داخلی شرکت پر کند.

این یک راه موثر برای پایین نگه داشتن سربار است. بر اساس تحقیقات ما، به طور متوسط ​​20 سند از هر قالبی که ایجاد می کنید تولید می شود.

این یک صرفه جویی در زمان بزرگ برای هر کسب و کاری است.

بعد از زدن “ارسال”

هنگامی که پیشنهاد خود را ارسال کردید، مرحله بعدی شما به فرآیند بستگی دارد. بر اساس اطلاعات ما، حدود 65٪ از پیشنهادات حاوی بلوک امضا در عرض 24 ساعت بسته می شود.

با این حال، مسافت پیموده شده شما ممکن است متفاوت باشد. RFP ها معمولاً فرآیندهای رقابتی هستند، بنابراین ممکن است مجبور باشید قبل از شنیدن پاسخ، منتظر بمانید تا پنجره ارسال بسته شود.

فراموش نکنید که پیگیری کنید و در صورت داشتن هرگونه سوال از مشتری بالقوه خود بپرسید.

بر اساس پیشنهاداتی که بررسی کردیم، در صورت ارسال یک سری یادآوری برای حفظ پیشنهاد خود، 30 درصد بیشتر احتمال دارد که یک معامله را ببندید.

PandaDoc و سایر ابزارهای نرم‌افزار پیشنهادی می‌توانند به شما کمک کنند تا با استفاده از تجزیه و تحلیل اسناد، پروپوزال خود را نظارت کنید تا دقیقا بدانید چه زمانی باید به آن مراجعه کنید.

این ابزارها به شما این امکان را می دهند که بدانید مشتری بالقوه شما چه زمانی پیشنهاد شما را مشاهده کرده است، چند بار آن را باز کرده است، و در کدام بخش ها بیشترین زمان را صرف کرده است.

با این بینش ها، می توانید سوالات یا اعتراضات آنها را پیش بینی کنید و پاسخ های خود را آماده کنید

افکار نهایی

در نهایت، پیشنهاد تجاری شما باید بر روی نیازهای مشتری و نحوه برنامه ریزی کسب و کار شما برای رفع آنها متمرکز شود.

مهم نیست که چگونه پیشنهاد خود را بسازید، هرگز آن هدف را از دست ندهید.

RFP که دریافت می کنید بیشتر اطلاعاتی را که برای ایجاد یک پروپوزال عالی نیاز دارید را در اختیار خواهد داشت.

گام به گام کارها را انجام دهید و از فرصت استفاده کنید تا به مشتری خود نشان دهید که کسب و کار شما مناسب کار است.